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蘇格蘭威士忌90年代品牌的重新定位(上）
作者：佚名 日期：2001-12-26 字體：[大] [中] [小]
當(dāng)年5月，S & S提出為Dewar’s品牌重新定位的設(shè)想，以期在維持現(xiàn)有消費者的同時，獲取新一代消費者的青睞。在其后的一年里，為重振Dewar’s蘇格蘭威士忌的雄風(fēng)，S & S的營銷人員與廣告代理公司Leo Burnett Co., USA (LBC) 密切合作，在深入市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定出一整套重新定位戰(zhàn)略。
90年代初，UD的管理層逐漸意識到為Dewar’s重新定位已成為當(dāng)務(wù)之急。面對不斷衰退的市場，UD的營銷經(jīng)理伊恩·米金斯懊悔不已：“六、七十年代，Dewar’s的銷售額每年以10％的速度增長，當(dāng)時我們忽略了吸納新消費者。我們失掉了整整一代人�！笔袌稣{(diào)查顯示，蘇格蘭威士忌的消費者明顯呈老化趨勢。與其他年齡組相比，18－35歲的消費者在同齡人中所占的比例最低。而且該年齡組在總?cè)丝谥须m占到36％，但在蘇格蘭威士忌的消費者中所占比例竟不足28％。尤其不容忽視的是，這一比例十年來逐年下降。根據(jù)以往對酒類消費者行為模式的調(diào)查，二、三十歲的消費者對酒的喜好變化頻繁，而較高年齡段的消費者其選擇則趨于穩(wěn)定。因此，當(dāng)這批年輕人年齡漸長，飲酒習(xí)慣日趨固定之時，蘇格蘭威士忌在烈性酒市場上所占的份額將會進一步下降。
如何能令Dewar’s在消費市場峰回路轉(zhuǎn)，扭轉(zhuǎn)頹勢？ 92年初，S & S開始與LBC聯(lián)手探索新的營銷途徑。據(jù)UD早前的調(diào)查，由于社會上逐漸接受男性在飲酒時摻入其它飲品，而且越來越多的人認(rèn)為這種喝法比單純飲烈酒更可口也更有趣，因此白色烈酒仍有可能受到年輕人的喜愛。LBC根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果提出，Dewar’s面臨兩個戰(zhàn)略發(fā)展途徑：1、最大限度地擴展現(xiàn)有以及過往的消費者市場；2、努力吸引偶爾品酒的年輕人及新消費者�？紤]到日益老化的消費者群不利于品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，Dewar’s的管理層有意集中力量開發(fā)新的以及偶爾品酒的消費者市場。他們還認(rèn)識到，Dewar’s以往的廣告雖然在保持品牌形象、維持市場份額方面卓有成效，但卻未能有效地吸引到新的消費者。要達到這一目的，必須運用非凡的創(chuàng)意去擴展、更新品牌形象。
1、目前大眾普遍認(rèn)為蘇格蘭威士忌是“父親喝的酒”、“味道很差”。要扭轉(zhuǎn)公眾的看法絕非易事，只有公開對此提出質(zhì)疑，才有可能讓年輕一代接受威士忌。對這兩種負(fù)面看法，需要分開來解決。建立更為積極、年輕的品牌形象可以使Dewar’s擺脫“父親喝的酒”這種舊有形象；而推薦消費者在飲用Dewar’s時摻入蘇打水、果汁等其它飲品，可以改善其味道。但是如果同時針對這兩個問題，則會產(chǎn)生矛盾，顧此失彼。
2、由于LBC內(nèi)部以創(chuàng)作部門為主，客戶服務(wù)部門為輔，一件事情往往需要層層報批才能獲準(zhǔn)。S & S對這種“大公司”作風(fēng)甚為不滿，希望LBC中為S & S 提供客戶服務(wù)的隊伍享有更大的自主權(quán)，成為擁有決定權(quán)的小公司或“公司中的公司”，以便提高效率。LBC不僅同意了S & S的要求，而且還為其委派了經(jīng)驗豐富的員工，并相對穩(wěn)定了人員的構(gòu)成。至此，雙方的交流與合作進一步擴大，反饋速度加快。
更新后的品牌形象應(yīng)該針對哪一類目標(biāo)消費者？他們的生活方式及態(tài)度是怎么樣的？要想讓目標(biāo)消費者感到Dewar’s威士忌“與其生活方式及價值觀相符”，就必須先弄清他們到底持有什么樣的價值觀。為此，LBC開始對參與社交、可以飲酒并樂于接受試驗的年輕成人（21－34歲）進行廣泛的定性調(diào)查，以確定新的營銷戰(zhàn)略。
先前的調(diào)查結(jié)果顯示，20歲出頭的消費者由于尚未形成穩(wěn)定的喜好及生活方式，還不太可能“接受威士忌的價值觀”，而三十四、五到四十歲之間的人又很難改變現(xiàn)有口味去接受威士忌，所以這兩類人都不是最佳目標(biāo)。最終UD將25－34歲組確定為“年輕的轉(zhuǎn)變者”。 這一年齡段的人崇尚獨立與個性，樂于嘗試新東西，成熟自信有膽量。他們希望通過發(fā)展自己獨特的個性及喜好來把握自己的生活。他們既有年輕人的激情和奔放，又胸懷大志，追求個人及事業(yè)上的成功。
為了能迅速地為此次重新定位的廣告活動找到適當(dāng)?shù)闹黝}，LBC將21－34歲的消費者按年齡、婚姻狀況以及飲酒愛好劃分為小組，向其展示多種不同的主題設(shè)想，以觀察收集他們的反應(yīng)。早期的設(shè)想范圍較廣，包括“最后的邊陲”、“歡樂時光”、“享受的藝術(shù)”等等。
經(jīng)過4個月的調(diào)查，1992年10月，初步為品牌選定了一個獨具創(chuàng)意的定位宣言：“Dewar’s擁有清爽、大膽無拘的特性”�！扒逅敝饕轻槍οM者對威士忌味道所持的負(fù)面印象。使LBC感到棘手的是，如何能一面建立大膽無拘的品牌形象，一面又去推廣與其它飲品混合飲用的概念。他們隨后決定放棄“清爽”，以免與品牌形象相抵觸。同時，他們也意識到，廣告不能過分強調(diào)混合飲用的概念，因為這與威士忌強硬、大膽、獨立的形象不符，而且還可能遭到現(xiàn)有消費者的排斥。老主顧與新目標(biāo)，廣告的主題必須能二者兼顧。最終LBC選定“Dewar’s威士忌，自信、有個性人士的佳釀”作為定位宣言。廣告的氛圍及格調(diào)設(shè)定為出人意料、充滿活為、平易近人�，F(xiàn)在面臨的主要問題就是如何能通過廣告將Dewar’s威士忌與年輕轉(zhuǎn)變者的生活方式及價值觀聯(lián)系在一起。
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蘇格蘭威士忌90年代品牌的重新定位(上）
外文編譯
Dewar’s蘇格蘭威士忌系United Distillers of the United Kingdom（UD）旗下的產(chǎn)品。1992年初，Schieffelin & Somerset (S & S) 取代Schenley成為Dewar’s的美國進口商。當(dāng)時Dewar’s品牌在美國消費者心目中形象積極，市場份額在同類酒中位居榜首。然而從長遠(yuǎn)來看，各種酒類，特別是蘇格蘭威士忌，其消費無一例外地呈下降趨勢。更令人擔(dān)憂的是，由于年輕人普遍將威士忌視作祖父輩的杯中愛物，Dewar’s消費群的老齡化現(xiàn)象日益嚴(yán)重。市場不景，同類產(chǎn)品競爭日趨激烈，要長久立于不敗之地，就必須采取更加積極主動的營銷策略。
當(dāng)年5月，S & S提出為Dewar’s品牌重新定位的設(shè)想，以期在維持現(xiàn)有消費者的同時，獲取新一代消費者的青睞。在其后的一年里，為重振Dewar’s蘇格蘭威士忌的雄風(fēng)，S & S的營銷人員與廣告代理公司Leo Burnett Co., USA (LBC) 密切合作，在深入市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，制定出一整套重新定位戰(zhàn)略。
形勢評估與調(diào)查分析
90年代初，UD的管理層逐漸意識到為Dewar’s重新定位已成為當(dāng)務(wù)之急。面對不斷衰退的市場，UD的營銷經(jīng)理伊恩·米金斯懊悔不已：“六、七十年代，Dewar’s的銷售額每年以10％的速度增長，當(dāng)時我們忽略了吸納新消費者。我們失掉了整整一代人�！笔袌稣{(diào)查顯示，蘇格蘭威士忌的消費者明顯呈老化趨勢。與其他年齡組相比，18－35歲的消費者在同齡人中所占的比例最低。而且該年齡組在總?cè)丝谥须m占到36％，但在蘇格蘭威士忌的消費者中所占比例竟不足28％。尤其不容忽視的是，這一比例十年來逐年下降。根據(jù)以往對酒類消費者行為模式的調(diào)查，二、三十歲的消費者對酒的喜好變化頻繁，而較高年齡段的消費者其選擇則趨于穩(wěn)定。因此，當(dāng)這批年輕人年齡漸長，飲酒習(xí)慣日趨固定之時，蘇格蘭威士忌在烈性酒市場上所占的份額將會進一步下降。
如何能令Dewar’s在消費市場峰回路轉(zhuǎn)，扭轉(zhuǎn)頹勢？ 92年初，S & S開始與LBC聯(lián)手探索新的營銷途徑。據(jù)UD早前的調(diào)查，由于社會上逐漸接受男性在飲酒時摻入其它飲品，而且越來越多的人認(rèn)為這種喝法比單純飲烈酒更可口也更有趣，因此白色烈酒仍有可能受到年輕人的喜愛。LBC根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果提出，Dewar’s面臨兩個戰(zhàn)略發(fā)展途徑：1、最大限度地擴展現(xiàn)有以及過往的消費者市場；2、努力吸引偶爾品酒的年輕人及新消費者�？紤]到日益老化的消費者群不利于品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展，Dewar’s的管理層有意集中力量開發(fā)新的以及偶爾品酒的消費者市場。他們還認(rèn)識到，Dewar’s以往的廣告雖然在保持品牌形象、維持市場份額方面卓有成效，但卻未能有效地吸引到新的消費者。要達到這一目的，必須運用非凡的創(chuàng)意去擴展、更新品牌形象。
要成功吸引到年輕的消費者，首先必須克服以下障礙：
1、目前大眾普遍認(rèn)為蘇格蘭威士忌是“父親喝的酒”、“味道很差”。要扭轉(zhuǎn)公眾的看法絕非易事，只有公開對此提出質(zhì)疑，才有可能讓年輕一代接受威士忌。對這兩種負(fù)面看法，需要分開來解決。建立更為積極、年輕的品牌形象可以使Dewar’s擺脫“父親喝的酒”這種舊有形象；而推薦消費者在飲用Dewar’s時摻入蘇打水、果汁等其它飲品，可以改善其味道。但是如果同時針對這兩個問題，則會產(chǎn)生矛盾，顧此失彼。
2、由于LBC內(nèi)部以創(chuàng)作部門為主，客戶服務(wù)部門為輔，一件事情往往需要層層報批才能獲準(zhǔn)。S & S對這種“大公司”作風(fēng)甚為不滿，希望LBC中為S & S 提供客戶服務(wù)的隊伍享有更大的自主權(quán)，成為擁有決定權(quán)的小公司或“公司中的公司”，以便提高效率。LBC不僅同意了S & S的要求，而且還為其委派了經(jīng)驗豐富的員工，并相對穩(wěn)定了人員的構(gòu)成。至此，雙方的交流與合作進一步擴大，反饋速度加快。
尋找新的目標(biāo)消費者
更新后的品牌形象應(yīng)該針對哪一類目標(biāo)消費者？他們的生活方式及態(tài)度是怎么樣的？要想讓目標(biāo)消費者感到Dewar’s威士忌“與其生活方式及價值觀相符”，就必須先弄清他們到底持有什么樣的價值觀。為此，LBC開始對參與社交、可以飲酒并樂于接受試驗的年輕成人（21－34歲）進行廣泛的定性調(diào)查，以確定新的營銷戰(zhàn)略。
先前的調(diào)查結(jié)果顯示，20歲出頭的消費者由于尚未形成穩(wěn)定的喜好及生活方式，還不太可能“接受威士忌的價值觀”，而三十四、五到四十歲之間的人又很難改變現(xiàn)有口味去接受威士忌，所以這兩類人都不是最佳目標(biāo)。最終UD將25－34歲組確定為“年輕的轉(zhuǎn)變者”。 這一年齡段的人崇尚獨立與個性，樂于嘗試新東西，成熟自信有膽量。他們希望通過發(fā)展自己獨特的個性及喜好來把握自己的生活。他們既有年輕人的激情和奔放，又胸懷大志，追求個人及事業(yè)上的成功。
確定廣告活動的主題
為了能迅速地為此次重新定位的廣告活動找到適當(dāng)?shù)闹黝}，LBC將21－34歲的消費者按年齡、婚姻狀況以及飲酒愛好劃分為小組，向其展示多種不同的主題設(shè)想，以觀察收集他們的反應(yīng)。早期的設(shè)想范圍較廣，包括“最后的邊陲”、“歡樂時光”、“享受的藝術(shù)”等等。
經(jīng)過4個月的調(diào)查，1992年10月，初步為品牌選定了一個獨具創(chuàng)意的定位宣言：“Dewar’s擁有清爽、大膽無拘的特性”�！扒逅敝饕轻槍οM者對威士忌味道所持的負(fù)面印象。使LBC感到棘手的是，如何能一面建立大膽無拘的品牌形象，一面又去推廣與其它飲品混合飲用的概念。他們隨后決定放棄“清爽”，以免與品牌形象相抵觸。同時，他們也意識到，廣告不能過分強調(diào)混合飲用的概念，因為這與威士忌強硬、大膽、獨立的形象不符，而且還可能遭到現(xiàn)有消費者的排斥。老主顧與新目標(biāo)，廣告的主題必須能二者兼顧。最終LBC選定“Dewar’s威士忌，自信、有個性人士的佳釀”作為定位宣言。廣告的氛圍及格調(diào)設(shè)定為出人意料、充滿活為、平易近人。現(xiàn)在面臨的主要問題就是如何能通過廣告將Dewar’s威士忌與年輕轉(zhuǎn)變者的生活方式及價值觀聯(lián)系在一起。
廣告方案的制定與測試
給我來杯DEWAR’S
LBC的創(chuàng)作人員兵分幾路，各自設(shè)計出一套廣告方案，其中
“Dewar’s的事實”、
“給我來杯Dewar’s”
以及“Dewar’s的準(zhǔn)則”
被S & S選中進行消費者調(diào)查。同時，S & S還提出要更新Dewar’s以前的形象廣告，以反映新的定位戰(zhàn)略，并決定對媒體組合進行研究。
S & S請著名市場調(diào)查公司Yankelovich對廣告方案進行定性調(diào)查，研究了解消費者的反應(yīng)。調(diào)查集中在紐約和波士頓地區(qū)，分三個階段進行，采取小組及一對二(即一位訪問者與兩名被訪者直接進行深入交談)的訪問形式。在第一階段，只給被訪者看圖象資料，隨后再加入文案稿及制作特點。為避免展示的先后順序?qū)Ρ辉L者產(chǎn)生影響，幾個廣告方案是按照一定順序輪流先后展示的。在隨后進行的自由討論中，主要了解被訪者對方案的初步反應(yīng)、對廣告信息的理解、對目標(biāo)消費群的看法、對廣告主題的評價以及個人的興趣愛好，并請其對幾種方案進行比較。
在調(diào)查訪問即將結(jié)束的時候，兩個方案脫穎而出：即“真實”與“憶往昔”(“給我來杯Dewar’s”與“Dewar’s的準(zhǔn)則”的混合版，貫穿以懷舊的主題)。LBC最后選中了“真實”，主要考慮到：1、“真實”較后者大膽直率、與眾不同，能吸引更多注意，更適合作定位宣言；2、“真實”貼近普通老百姓，而“憶往昔”的創(chuàng)作痕跡較重， Yankelovich提出，“真實”與品牌之間的直接聯(lián)系不夠，不足以樹立獨特的品牌形象。LBC據(jù)此將定位宣言修改為“Dewar’s體現(xiàn)了自信的成長”，并建議廣告要直接反映目標(biāo)消費群成功度過關(guān)鍵成長階段的積極形象，以加強品牌與目標(biāo)消費群之間的聯(lián)系。
為多方面掌握情況，S & S和LBC還請了另一家市場調(diào)查公司Forbes Consulting Group就目標(biāo)消費群對待飲酒的態(tài)度單獨進行一系列的定性分析。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“平易近人、積極成熟”的主題由于體現(xiàn)出目標(biāo)消費群對生命階段變化的關(guān)注及對未來的向往，因此可以彌合年輕目標(biāo)消費群生活方式和價值觀與Dewar’s品牌之間存在的距離。
1993年4月，LBC開始利用Simmons市場調(diào)查公司的數(shù)據(jù)對目標(biāo)市場進行定量分析，目的是了解過去幾年里Dewar’s的飲用者在酒類方面的消費趨勢。Simmons在調(diào)查中要求被訪者說明在過去6個月里飲用過的酒類品牌，并估計自己在過去30天中飲用過的酒的杯數(shù)(未對杯的大小進行限定)。根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，Simmons將飲酒者分為三類：小酒量(30天內(nèi)少于2杯)、中等酒量(2-5杯)和大酒量(超過5杯)。研究發(fā)現(xiàn)， Dewar’s的銷量自1986年以來顯著下降，主要是受到兩個趨勢的影響：大酒量的消費者在Dewar’s的飲用者中所占比例下降；其飲用量也減少了。
即使是那些一直大量飲用蘇格蘭威士忌的消費者，其飲酒的品種范圍也在擴大，對威士忌及Dewar’s的忠誠度下降了。當(dāng)然，這些占消費者30%的中堅分子對品牌仍是至關(guān)重要的，假定他們每人每月平均喝酒14次，那么其消費量就已占到總消費量的73%，而小酒量消費者的消費量只占總消費量的12%。由此可見，不論從長遠(yuǎn)還是近期來看，老主顧同新目標(biāo)雖然都很重要，但其作為消費者的價值顯然是無法相提并論的。
6月底，Dewar’s的管理層決定將廣告促銷活動的推出時間由計劃中的1994年初提前到1993年的第四季度。營銷人員為此作出了幾個重要的決定。